Cuando una compañía agrega casi un producto quirúrgico al mes a su línea de productos y se especializa en la venta de instrumentos médicos, el proceso para procurar que sus fuerzas de ventas estén a la par y familiarizadas con los últimos avances médicos puede representar uno de los principales desafíos de ventas y capacitación.

J&J decidió replantear su estrategia de capacitación, cuando vió que más de mil funcionarios de su personal de ventas de instrumentos médicos, permanecía mucho más tiempo en aulas de estudio que en áreas de ventas. El enfoque inicial de J&J ponía énfasis en brindar a sus vendedores una base sólida sobre anatomía humana y procedimientos quirúrgicos generales, antes de profundizar en cómo cada instrumento funcionaba y era utilizado. Difícil era hablar de instrumentos específicos sin caer en repeticiones, referencias o recordatorios respecto a lo aprendido anteriormente.

Con la ayuda de Systematic Inventive Thinking, J&J logró diseñar un currículo y una estrategia de capacitación mucho más innovadores, simplificando la capacitación de las fuerzas de ventas con módulos impartidos en cortos segmentos, durante un periodo de doce meses. Estos módulos orientados a productos, combinaban conocimientos anatómicos, orgánicos y de procedimientos médicos, junto con información específica de cada instrumento. Como resultado, los vendedores de J&J comprendieron mejor como los productos se adaptaban al ecosistema médico y pudieron comunicarlos más efectivamente a sus clientes, vendiendo así mucho antes de lo previsto y poniendo su capacitación inmediatamente en práctica.